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汽車銷售培訓PPT課件下載

素材編號:
428600
素材軟件:
PowerPoint
素材格式:
.ppt
素材上傳:
yangyiner
上傳時間:
2020-10-09
素材大。
1 MB
素材類別:
汽車PPT模版
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汽車銷售培訓PPT課件

汽車銷售培訓PPT課件免費下載是由PPT寶藏(www.834501.tw)會員yangyiner上傳推薦的汽車PPT模版, 更新時間為2020-10-09,素材編號428600。

這是汽車銷售培訓PPT課件,包括了前言,銷售前的準備,一個典型的銷售過程舉例,產品展示,消費行為,自我態度,銷售的核心實力,接近客戶的技巧,分析客戶需求等內容,歡迎點擊下載。

汽車銷售培訓教程
怎么樣成為一名合格的銷售
前言
你為什么要進入汽車銷售行業呢?
目錄
銷售前的準備
一個典型的銷售過程舉例
產品展示
消費行為
自我態度
銷售的核心實力
接近客戶的技巧
分析客戶需求
一個典型的銷售過程舉例
如果你剛剛跨入這個行業,請仔細閱讀下面的舉例
如果你已經從事了汽車銷售行業,你可以跳過
銷售過程-客戶開發
銷售過程-接待
銷售過程-咨詢
銷售過程-產品介紹
銷售過程-試車
銷售過程-協商
銷售過程-成交
銷售過程-交車
銷售過程-跟蹤
銷售流程
小結
銷售人員必須的銷售核心實力
行業知識:對客戶所在行業在使用汽車上的廣泛的知識
客戶利益:擁有對客戶使用汽車上如何獲得的利益的廣泛了解和認知
顧問形象:確立被客戶感覺為汽車消費顧問的形象
行業權威:在汽車領域是否具有足夠的知識以及是否獲得過汽車行業的某種稱號,以及所獲承認等
溝通技能:經常贊揚客戶的觀點和看法,尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點,從而建立良好是溝通方式
客戶關系:與客戶周圍的人有廣泛的關系,密切的關系
壓力推銷:強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺,使用這種強有力的語言的能力
產品展示
產品展示-客戶的問題分類
產品展示
產品展示-產品描述練習
產品展示
如何向客戶推薦產品(2)?
介紹時不用一一細化,要有針對性的介紹;
產品展示-針對介紹
產品展示
如何向客戶推薦產品(3)?
FBI產品描述法
產品展示-FBI
F 配備
一個產品的特征就是:關于該產品的事實,數據和確定的信息。如尊行版有6個安全氣囊;有車輛網智能系統,這些都是產品的特征。
客戶在聽到描述這些特征的時候,容易將其中的一些特征與它們對自己的好處聯系起來,但還有許多對特征的描述是難以完全理解的,例如具備ABS系統。多數客戶都知道一輛好車應該具備這個電子系統,但是,這個電子系統到底是如何與自己的安全聯系起來的,很少人可以說得清楚。因此,銷售人員在對產品的描述上就需要表達因此特征而對客戶產生的好處,即產品的優點。
產品展示-FBI
優勢
任何一個產品都是有特征的,而這些產品特征也都可以轉換成相應的產品優點。一個產品的優點就是:該特征是如何使用的,以及是如何幫助客戶解決問題的。
比如,描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無意中打開車門,尤其是在行駛的時候避免危險從面提高了對兒童的安全保障?梢,產品的任何特征都可以轉換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是,這也不能確?蛻魰䦟@個優點感同身受,如果這位客戶家里沒有兒童呢,那么在你詳細描述這個特征,這個優點的時候就無法與客戶建立起直接的聯系。進而,我們就需要進一步提高描述產品的能力,那就是學習并熟練掌握對產品利益的描述方法。
產品展示-FBI
利益
任何產品的任何特征以及任何優點都可以通過客戶感知的利益的方法來陳述。一個產品的利益就是:該特征以及優點是如何滿足客戶表達出來的需求的。
我們向客戶介紹了該車具備ABS電子防抱死系統配置,這不過是一個特征的描述。ABS名稱本身也許已經說明了,它是在緊急制動的時候防止汽車輪胎停止轉動后與地面開始滾動摩擦從而失去方向控制的裝置。這個描述具體說明了ABS是如何起作用的,以及是在什么情況下發揮其作用的,但是,并沒有從消費者需求的角度來看待這個問題。從消費者的需求角度來看,陳述ABS系統的利益會令消費者將這個優點與自己感受的實際情況結合起來
產品展示-FBI
利益
“您一定有多年的駕駛經驗了,或者你也許有機會注意到一些有經驗的司機師父,在遇到緊急情況時,不是完全將剎車踩死,而是會間斷地放開剎車踏板,為什么呢,因為他們不愿意失去對車輛行駛方向的控制,在剎車的同時還可以控制方向盤,這個動作則表明那輛車一定是沒有ABS系統。由此可見,ABS是在緊急制動的時候幫助司機獲得對汽車方向控制的一個裝置。”銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結合了起來,因此,對客戶來說頭腦中會留下足夠的印象。
產品展示-FBI
FBI舉例
產品展示-FBI練習
下列哪些是產品的特性,哪些是產品的優點,哪些是產品的特殊利益:
這個復印機有十個刻度,可以調整復印機的濃淡度。
不管任何原稿,您都可調整濃淡度,而印出非常清楚的副本。
貴部門經常要提供剪報的資料給您的客戶參考,您只要選擇“2”這個濃淡調整度,就能夠去掉報紙的底色,讓客戶有一份干凈漂亮的副本閱讀。
這輛車的行李廂容量為350公升。
車內有中央控制門鎖,集中控制,能夠增加車輛和乘客的安全性。
這種奶粉含有高單位的鈣質。
這臺空氣清新機的風扇很小,非常的安靜,放在會議室,絕對不會影響到會議的交談。
這臺洗衣機最大容量每次可洗12公斤。
產品展示-FBI練習
這間房子附近有許多學校,上學非常方便
這間店面靠近學校,您能夠做學生的生意
王先生,您每個月要上網200個小時,如果您換用這臺高速度的數據機,不單能夠提升您上網的工作效率,您兩個月節省的電話費,就能夠支付這臺數據機的費用了
這個保險的設計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙重需求
這間房子是三房兩廳,兩套衛生設備,并有標準的隔間。
這輛車的內外兩面都采用鍍鋅的鋼板,能防水防銹。
張先生,您也提過,車內的音響常被偷,我們的音響安裝后呢,需要輸入個人密碼才能啟動,那么,平常的音響上有提示燈閃爍不滅,小偷只要看到是我們的音響,絕對會知難而退的,您再也不用擔心音響遭竅的問題了
趙先生,您選擇亮麗色系的地磚,可以讓您的院子看起來較大,雖然您自己不太喜歡這種顏色,那么想想看,如果它能夠加速讓您的房子賣掉,您是否考慮亮麗色系的地磚呢?
產品展示
如何向客戶推薦產品(4)?
六方位介紹法
產品展示
產品展示-小結
我們與維修技師在掌握產品知識方面并不一樣;
產品描述的五個方面;
如何展示產品;
FBI描述方法
六方位介紹法
消費行為
消費行為是一個社會科學的概念,通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向,也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。
消費行為
他們通常會表現為謹慎,小心,敏感,激動,興奮,警覺
他們會詢問許多他們不明白的問題,他們會解決內心的懷疑
他們會運用各種可能來調查,了解面對的商家,銷售人員
他們用眼睛觀察,用耳朵傾聽,用四肢去感知,用大腦來思考,他們集合所有收集到的信息做最后的判斷
他們看你,作為銷售人員的衣著,看你推薦的產品,是否符合他們內心的需求、需要
他們感受專營店內大廳的氣氛、布置,他們甚至努力從專營店內其它的客戶表現上來感受你的聲譽
他們不僅觀察你,同時還在觀察其它的銷售人員
他們看你的舉止,聽你的談吐,分析你說的話
消費行為-贏得信任
消費行為
消費行為
消費行為
汽車潛在消費者具備的三個因素:
消費行為
另外兩個不能忽視的因素:
經銷商實力
經銷商展示出來的售后服務能力
消費行為-思考
請思考如下的問題:
1.請寫下你最信任的人的名字,請回憶從認識這個人到你完全信任他,用了多長時間?
2.請寫出獲得一個陌生人信任的最重要的方面。
3.請回答如果掌握了你認為的重要的方面,你是否可以縮短獲得一個人信任的時間,縮短多少?
4.請總結并描述你最近觀察的客戶的行為,請從年齡,學歷以及職位上來觀察和思考
銷售的核心實力
銷售的核心實力-溝通技能
怎樣贊揚客戶(1)?
第一基本方法就是承認客戶的觀點,看法,或者問題的合理性。
如:
“如果我是您,我也會這樣問的。”
“許多人都這么問,這也是大多數消費者都關心的問題。”
“你這一問,讓我想起了XXX,他也是這么問的。”
這最后一句話特別好,不僅說明了客戶的問題是合理的,也暗示了XXX都是從我這里買的車。
銷售的核心實力-溝通技能
怎樣贊揚客戶(2)?
第二個基本方法就是重組客戶的問題,重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解,尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。
如:
 “這個車的內飾顏色選擇好像不是很多呀?”
 銷售人員的回答應該是這樣的:“您說的是內飾顏色沒有偏重的深色,還是更看重淺色呢?”
 這個回答重新組織了客戶的問題,在客戶看來,銷售人員的這個反問似乎是為了更好地回答客戶的問題才確認一下是否理解清楚了,而不是匆匆忙忙地回避客戶的問題。
銷售的核心實力-溝通技能
贊揚客戶時應該注意的問題!
第一個建議就是真誠。在贊揚客戶的時候一定要真誠。而真誠的表現形式就是眼睛,用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話,用莊重的態度、穩重的語調及緩慢的語氣來說;
第二個建議就是要有事實依據,不能在贊揚客戶的時候言之無物,那樣當然會讓那些有防范心理準備的客戶看透你,因此要有事實為后盾,如當你說:你問的這個問題真專業之后,如果客戶有疑惑,或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚,你可以追加這樣的話,“上次有一個學汽車專業的研究生問的就是這個問題。我當時還不知道如何回答,后來查找了許多資料,還請教了這個行業的老師傅,才知道答案的。”這樣來說就構成了事實依據。
銷售的核心實力-客戶關系
努力完成銷售過程的客戶關系包括三個層次:
  第一個層次是客戶的親朋好友。來專營店看車的基本上沒有單獨來的,多數都是全家以及陪同來的朋友。陪同來的朋友通常是購車者的朋友,或者是公司同事。我們的銷售人員通常只注重購車者,而忽視與客戶同來的其它人,而他們的意見對于購車者是有一定的影響的,所以一定要重視客戶的親朋好友。
  第二層次就是客戶周圍的同事;
  第三個層次就是客戶的商業合作伙伴,或者說是客戶業務的上游或者是下游業務。
知道為什么我們要給保有客戶經常聯系嗎?
銷售的核心實力-壓力推銷
顧問式銷售方法 ?
傳統銷售方法的壓力推銷的方式 ?
銷售人員充分利用客戶的心理狀態有的時候對某一類型的客戶是非常奏效的。如:免費贈送的優惠活動這個星期就結束了;您開這個車絕對體現您高貴的品質等。這些都是壓力推銷的使用技巧。
銷售的核心實力-小結
通過對銷售核心技能的測試,作為汽車銷售人員,你應該基本上知道你最薄弱的項目在哪里,而且可以有的放矢、有針對性、有意識,有目的地訓練自己較弱的項目,從而做到全面提升銷售技能。
接近客戶技巧
任何一個光臨您的車展大廳的人,任何一個你可能拜訪的人都是潛在客戶。即使沒有光臨你的展廳,也不意味著就不是你的客戶。作為銷售人員隨時都要留意銷售機會,你也可以通過電話預約客戶來試車,也可以上門邀請客戶,展示新款上市的汽車,這些都是非常重要的銷售機會。在專業銷售中,我們稱為“客戶開發”,也就是挖掘潛在客戶。
非專業的銷售顧問相信運氣,運氣來時帶來很好的業績,沒有業績表示運氣不好。
專業的銷售顧問每月都能產生穩定的高業績,他相信每一個業績都是有計劃地逐步耕耘而取得的收獲,雖然有些業績的產生要經過較長時間的追蹤、等待,但透過有效的計劃來追蹤客戶,是帶來穩定業績的最重要因素。有了計劃再進行追蹤、檢查與改善,銷售效益才能逐步提升。
接近客戶技巧
接近客戶技巧-前三分鐘 
前臺接待:
誰接待進來的客戶基本上是隨機的,看誰有空閑,憑自覺,如果恰好這個時候沒有銷售顧問有空閑,那么這個客戶將給擱置,沒有人來招呼,甚至當他開始需要有人幫助,有問題要問的時候,也不知道應該找誰。
空閑了許多銷售顧問,而進來的潛在客戶如果是一個外表看起來非常有希望的買家的時候,銷售們就會蜂擁而上,讓客戶感到如同進了百貨大樓的賣場。
接近客戶技巧-前三分鐘 
客戶進展廳的前三分鐘會干什么呢?
當一個客戶走進專營店的時候,絕大多數的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。大概看完了,有了明確的問題時,他會表現出若干的動作,我們稱之為信號。這個信號就代表銷售顧問應該出擊的發令槍。
關鍵的一些信號有眼神,當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。
接近客戶技巧-前三分鐘 
我們應該怎么做呢?
可以打招呼、問候,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看
或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。
客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關的事情。
天氣;專營店是否好找;剛結束的車展;與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車;或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧;等等……
可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導向的任何話題。
遞交名片?
接近客戶技巧-前三分鐘 
來店客戶的分類(1)
大約65%的客戶是隨便路過進來看看的。
這些進來的客戶的普遍特點是:
言談與行動不同
沒有明確的喜惡
直接問價
他們表現出來的言談和行動不太一樣,甚至走進的是轎車專營店,他問你的問題是關于越野車的;這個類型的客戶沒有明確的喜惡,他們的表現就是看到什么就喜歡什么,他們對汽車還遠遠沒有建立去評判的標準;還有一個常見的表現就是他們還沒有了解具體車型的不同的時候,就急迫地詢問價格。不幸的是,這種類型的客戶還特別多,畢竟,汽車對于中國消費者來說,的確有一個圓夢的過程。
接近客戶技巧-前三分鐘 
來店客戶的分類(2)
第二個類型的客戶占10-20%
這些客戶的普遍特點是:
沒有經濟實力
已經購買其它車
其它原因
種類型的客戶有三種可能,
一種是暫時沒有足夠的經濟實力購買,但是,并不意味著他們會在很長的一段時間內沒有經濟實力,他們預計在一定的時間內會有足夠的支付能力來采購汽車,因此現在是來看的時候;
第二個可能就是他們已經購買了其它的汽車,但為什么還要來專營店看呢?來比較,沒錯,他們是通過對現在的行情的了解來判斷自己過去的采購決策是否正確;
第三種就是比較復雜的各種原因都有的了, 比如替其它的人來看車等。
接近客戶技巧-前三分鐘 
來店客戶的分類(2)
應對重點
暫時沒有足夠的經濟實力購買
關鍵點是掌控一定的時間
作好記錄,準備維系長期的關系
他們已經購買了其它的汽車
強調足夠的售后服務,努力介紹售后服務會幫助你建立客戶關系
記。河熊嚨娜耸琴I車人的重要參謀
其他原因
接近客戶技巧-前三分鐘 
來店客戶的分類(3)
購買可能性最大的潛在客戶
大約占到10-15%應對重點
應對重點
給足他們自己看車的時間
觀察,努力地觀察,看這個客戶對什么車型有興趣,來的幾個人之間是什么關系,觀察他們的衣裝,他們之間的談吐等,然后在心中為這個潛在客戶畫一個像。
你還記得與你的男(女)朋友認識時你們首先談什么嗎?  
接近客戶技巧-前三分鐘 
小結
這部分主要強調的是看車的前三分鐘,在有限的時間內應該做什么?
應該區別對待客戶,通常有哪三類的客戶會走進專營店?
在與客戶的初步溝通中,獲得什么信息最重要?
接近客戶的第一個的話題就是針對客戶要采購的汽車,對嗎?為什么?
你有什么話題可以與客戶溝通?
作為銷售人員,工作態度對你有什么影響?   
接近客戶技巧-溝通目的
最初的簡單的溝通的目的(1)
第一個方面就是讓客戶首先感到這個專營店的氛圍,是一個受歡迎的氛圍,專營店的銷售顧問都在等待著客戶的到來;
你的專營店提供飲料嗎?
你的專營店提供兒童活動區嗎?
你的專營店有良好的衛生間嗎?
你的專營店整潔嗎、明亮嗎?
如果客戶想結束談話,要離開專營店,銷售人員的首先反應就是感謝這次的光臨,并表達下次再見的愿望。
迎送時你的態度誠懇嗎?怎樣才能做到誠懇呢?
分析客戶需求
客戶需求有哪些重要方面?
確認客戶需求的技巧及確認順序?
一般客戶類型以及購買素質?
分析客戶需求-購買動機
 

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